Tag: target audiens

Value Proposition Canvas: Definisi, Cara Mengisi, dan Manfaatnya

Value Proposition Canvas: Definisi, Cara Mengisi, dan Manfaatnya

Tips Bisnis·

Dalam dunia bisnis yang terus berubah, penting bagi perusahaan untuk tidak hanya menciptakan produk atau layanan, tetapi juga untuk memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Salah satu alat (tools) yang membantu mencapai hal ini adalah Value Proposition Canvas.

Apa itu Value Proposition Canvas dan bagaimana alat ini dapat memberikan manfaat signifikan untuk pengembangan bisnis?

Check this out!

Apa yang Dimaksud Value Proposition Canvas?

Value Proposition Canvas adalah alat atau metode manajemen strategis yang digunakan untuk merancang, mengidentifikasi, dan memvisualisasikan proposisi nilai suatu produk maupun layanan.

Canvas ini menjadi satu dari sembilan area Business Model Canvas yang pertama kali diperkenalkan oleh Alexander Osterwalder.

Alat ini terdiri dari dua bagian utama: Customer Segment (Segmen Pelanggan) berbentuk diagram lingkaran dan Value Proposition (Proposisi Nilai) berbentuk kotak.

Customer Segment

Pada bagian ini, perusahaan memvalidasi siapa potential buyer mereka. Ini melibatkan pemahaman mendalam tentang karakteristik demografis, kebutuhan, dan masalah yang dihadapi pelanggan.

Komponen pada bagian ini, sebagai berikut:

  • Kenali Pekerjaan Pelanggan (Customer Jobs)

Pekerjaan yang harus dilakukan oleh pelanggan untuk mencapai tujuan atau memenuhi kebutuhan mereka.

Ini bisa mencakup tugas sehari-hari, tantangan yang dihadapi, atau tujuan yang ingin dicapai oleh pelanggan.

  • Identifikasi Masalah Pelanggan (Customer Pains)

Cari tahu masalah atau kesulitan yang dihadapi oleh pelanggan. Bentuknya bisa berupa hambatan, frustrasi, atau tantangan yang ingin diatasi oleh produk atau layanan yang ditawarkan.

  • Keinginan atau Kebutuhan Pelanggan (Customer Gains)

Apa yang diinginkan atau diharapkan oleh pelanggan?

Jawabannya dapat meliputi manfaat atau keuntungan yang diidamkan, termasuk keinginan yang mungkin tidak terpenuhi oleh produk atau layanan yang ada di pasar.

Value Proposition

Bagian ini berkaitan dengan nilai yang diberikan oleh produk atau layanan kepada pelanggan.

Ini mencakup bagaimana suatu produk atau layanan dapat memecahkan masalah, memenuhi kebutuhan, dan memberikan keuntungan yang diimpikan oleh pelanggan.

Komponen pada bagian ini, yaitu:

  • Pemecahan Masalah Pelanggan (Pain Relievers)

Bagaimana produk atau layanan dapat mengatasi masalah maupun hambatan yang dihadapi oleh pelanggan. Bagian ini melibatkan penawaran solusi yang efektif dan relevan.

  • Keuntungan yang Diberikan (Products and Services)

Manfaat atau keuntungan yang diberikan kepada pelanggan. Bentuknya dapat berupa efisiensi, penghematan biaya, peningkatan produktivitas, atau pengalaman pengguna yang lebih baik.

  • Keunikan dan Nilai Tambah (Gain Creators)

Apa yang membuat produk atau layanan perusahaan berbeda dari pesaing sekaligus memberikan nilai tambah yang unik kepada pelanggan?

Anda bisa menyebutkan fitur khusus, pelayanan pelanggan yang luar biasa, atau inovasi yang membedakan.

Manfaat Value Proposition Canvas bagi Bisnis

  1. Pemahaman yang Lebih Mendalam tentang Pelanggan

Dengan menganalisis Customer Segment, perusahaan dapat memahami secara lebih mendalam siapa pelanggan mereka, apa yang mereka butuhkan, dan bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan dapat menjadi solusi bagi masalah mereka.

  1. Pengembangan Produk yang Lebih Tepat Sasaran

Value Proposition Canvas membantu perusahaan agar fokus pada pengembangan produk atau layanan yang benar-benar dibutuhkan oleh pasar.

Tentu hal ini akan mengurangi risiko dari menciptakan sesuatu yang tidak memiliki nilai atau relevansi.

  1. Komunikasi yang Lebih Efektif

Melalui pemahaman yang kuat tentang proposisi nilai, perusahaan dapat lebih efektif dalam mengkomunikasikan keunggulan produk atau layanan mereka kepada pelanggan.

Perusahaan juga terbantu dalam menyusun iklan dan promosi yang lebih persuasif.

  1. Dukungan Keputusan Strategis

Value Proposition Canvas dapat menjadi dasar dalam pengambilan keputusan strategis.

Perusahaan bisa menggunakan informasi yang ditemukan untuk menyesuaikan atau mengubah strategi bisnis mereka agar lebih sesuai dengan kebutuhan pasar.

  1. Inovasi Berkelanjutan

Dengan terus memperbarui Value Proposition Canvas, perusahaan dapat tetap inovatif dan responsif terhadap perubahan kebutuhan pelanggan maupun kondisi pasar.

Dalam menghadapi persaingan yang ketat, pemahaman yang mendalam (deep understanding) tentang proposisi nilai sangat penting.

Berbekal Value Proposition Canvas, perusahaan dapat meningkatkan relevansi, daya tarik, dan keberlanjutan bisnis mereka.

Alat ini tidak hanya membantu dalam mengidentifikasi peluang, melainkan turut memastikan bahwa produk atau layanan yang dikembangkan benar-benar memberikan nilai tambah kepada pelanggan.

Selamat mencoba!

Bagaimana Menentukan Target Audiens Berdasarkan Demografi, Psikografis, dan Behavior? Begini Jawabannya!

Bagaimana Menentukan Target Audiens Berdasarkan Demografi, Psikografis, dan Behavior? Begini Jawabannya!

Tips Bisnis·

Pemasaran yang efektif tidak hanya melibatkan pengetahuan produk atau layanan yang ditawarkan, tetapi juga pemahaman mendalam terhadap siapa yang menjadi sasaran kita.

Dalam dunia digital marketing yang semakin kompleks, menentukan target audiens dapat ditentukan berdasarkan demografi, psikografis, dan behavior atau perilaku konsumen.

Yuk, kita pelajari ketiganya agar dapat membuat profil audiens yang komprehensif!

Target Audiens Berdasarkan Demografi

Definisi

Target audiens berdasarkan demografi mengacu pada segmentasi pelanggan berdasarkan karakteristik demografis seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, pendapatan, lokasi geografis, dan lainnya.

Melalui pemahaman mengenai demografi audiens, Anda dapat menyusun campaign yang lebih spesifik dan relevan, menulis pesan yang lebih menarik, dan meningkatkan konversi penjualan.

Elemen atau Unsur Demografi

  1. Usia
  • Membedakan antara generasi seperti Gen Z, Millennial, Gen X, dan Baby Boomer.
  • Menyesuaikan pesan dan saluran pemasaran sesuai dengan preferensi setiap kelompok usia.
  1. Jenis Kelamin
  • Memahami preferensi dan kebutuhan berdasarkan jenis kelamin.
  • Membuat campaign yang mencerminkan keberagaman dan inklusivitas.
  1. Pendidikan
  • Menyesuaikan tingkat kompleksitas pesan dengan tingkat pendidikan target audiens.
  • Menggunakan channel yang sesuai dengan tingkat literasi pendidikan.
  1. Pekerjaan dan Jabatan
  • Menargetkan spesifik berdasarkan industri atau posisi pekerjaan.
  • Menyesuaikan bahasa dan nilai yang relevan dengan audiens yang bekerja di berbagai sektor.
  1. Pendapatan
  • Menganalisis daya beli dan preferensi pembelian berdasarkan kisaran pendapatan.
  • Mengoptimalkan strategi harga dan penawaran khusus.
  1. Lokasi Geografis
  • Menyesuaikan kampanye berdasarkan lokasi, baik tingkat lokal, nasional, atau internasional.
  • Memahami perbedaan budaya dan tren konsumen di berbagai wilayah.

Target Audiens Berdasarkan Psikografis

Definisi

Sementara itu, target audiens berdasarkan psikografis mengarah pada segmentasi pelanggan berdasarkan faktor psikologis dan perilaku mereka.

Ini mencakup nilai-nilai, sikap, minat, gaya hidup, kepribadian, dan faktor emosional lainnya.

Dengan memahami aspek-aspek tersebut, kita berpeluang membuat campaign yang lebih personal dan relevan, membangun koneksi emosional, dan meraih kepercayaan pelanggan.

Unsur atau Elemen Psikografis

  1. Nilai-nilai dan Sikap
  • Menganalisis nilai-nilai yang dianut oleh target audiens.
  • Menyesuaikan pesan dan tindakan pemasaran untuk mencocokkan sikap dan nilai pelanggan.
  1. Minat dan Hobi
  • Memahami minat dan hobi yang memotivasi perilaku pembelian.
  • Menyesuaikan konten pemasaran dan penawaran dengan minat khusus.
  1. Gaya Hidup
  • Mengidentifikasi gaya hidup pelanggan, termasuk aktivitas sehari-hari, kebiasaan, dan preferensi.
  • Menyesuaikan kampanye untuk mencerminkan gaya hidup target audiens.
  1. Kepribadian
  • Menganalisis kepribadian dan karakteristik unik dari segmen pelanggan.
  • Membangun campaign yang sesuai dengan kepribadian yang telah teridentifikasi.
  1. Tingkat Emosional
  • Memahami perasaan dan emosi yang terlibat dalam keputusan pembelian.
  • Menciptakan pesan yang menangkap emosi dan menyentuh hati pelanggan.
  1. Tingkat Kepuasan Hidup
  • Mengetahui tingkat kepuasan hidup dan aspirasi pelanggan.
  • Mengarahkan iklan untuk mendukung pencapaian tujuan serta kebahagiaan pelanggan.

Target Audiens Berdasarkan Behavior

Definisi

Yang dimaksud menentukan target audiens berdasarkan behavior (perilaku) ialah pendekatan pemasaran yang berfokus pada tindakan nyata dan kebiasaan konsumen.

Hal ini mencakup aktivitas online dan offline, serta respons terhadap campaign sebelumnya.

Dengan memahami perilaku pelanggan, kita bisa mengidentifikasi pola pembelian, preferensi, dan kecenderungan konsumen, sehingga turut meningkatkan efektivitas campaign.

Unsur atau Elemen Behavior

  1. Riwayat Pembelian
  • Menganalisis produk atau layanan yang telah dibeli oleh pelanggan.
  • Menyesuaikan rekomendasi dan penawaran berdasarkan pola pembelian sebelumnya.
  1. Aktivitas Situs Web dan Aplikasi
  • Memantau perilaku online seperti kunjungan ke situs web, navigasi halaman, dan interaksi dengan aplikasi.
  • Menggunakan data ini untuk merancang pengalaman digital yang lebih sesuai.
  1. Respons Terhadap Sebuah Campaign
  • Menilai bagaimana pelanggan merespons kampanye sebelumnya, termasuk pembukaan email, klik iklan, dan partisipasi dalam promosi.
  • Mengoptimalkan strategi berdasarkan hasil campaign
  1. Interaksi Media Sosial
  • Memahami bagaimana pelanggan berinteraksi di platform media sosial.
  • Menggunakan data ini untuk menentukan platform dan jenis konten yang paling efektif.
  1. Siklus Pembelian
  • Menganalisis fase siklus pembelian pelanggan dari tahap awareness hingga konversi (conversion).
  • Menggunakan informasi ini untuk menyusun kampanye yang sesuai dengan setiap fase.
  1. Tingkat Keterlibatan
  • Menilai tingkat keterlibatan (engagement) pelanggan dengan merek, baik itu melalui survei, ulasan, atau partisipasi dalam komunitas online.
  • Meningkatkan interaksi dengan pelanggan yang sangat terlibat.

Dengan merinci target audiens berdasarkan demografi, psikografi, dan behavior, perusahaan dapat mengarahkan strategi marketing dengan lebih tepat sasaran.

Hal tersebut memungkinkan mereka untuk mengembangkan produk maupun campaign yang lebih sesuai dengan kebutuhan dan preferensi unik dari setiap segmen audiens.

Target Pasar: Pengertian, Tujuan, dan Cara Menentukannya

Target Pasar: Pengertian, Tujuan, dan Cara Menentukannya

Digital Marketing, Tips Bisnis·

Dalam dunia bisnis yang penuh dinamika, menentukan target pasar menjadi langkah strategis nan krusial bagi kesuksesan suatu perusahaan.

Target pasar merangkum segmen pelanggan yang menjadi fokus utama dalam upaya marketing, memungkinkan perusahaan untuk merancang pesan yang lebih relevan, dan mengalokasikan sumber daya dengan lebih efisien.

Namun, sebelum itu, kita perlu mencermati definisi, tujuan, dan cara menentukan target pasar. Berikut ulasannya!

Apa yang Dimaksud Target Pasar?

Target pasar merujuk pada segmen spesifik dari populasi yang menjadi fokus utama dalam upaya pemasaran suatu produk atau layanan.

Philip Kotler mendefinisikan target pasar sebagai sekelompok pembeli yang memiliki kebutuhan yang sesuai dengan karakteristik yang dilayani oleh perusahaan.

Memastikan siapa target pasar kita adalah langkah strategis yang membantu perusahaan untuk lebih efektif menjangkau konsumen paling potensial dan mengapresiasi produk atau layanan yang ditawarkan.

Tujuan Menentukan Target Pasar

  1. Peningkatan Efisiensi Pemasaran

Mengalokasikan sumber daya secara efisien dengan fokus pada segmen yang paling mungkin memberikan hasil positif.

  1. Meningkatkan Relevansi Pesan Pemasaran

Memahami karakteristik target pasar membantu dalam menciptakan pesan yang lebih relevan dan menarik bagi potential buyer.

  1. Optimasi Pengalaman Pelanggan

Memusatkan perhatian pada segmen tertentu memungkinkan perusahaan untuk menyempurnakan pengalaman pelanggan (customer experience) dengan lebih baik.

  1. Penyesuaian Produk atau Layanan

Dengan mengetahui kebutuhan dan keinginan target pasar, perusahaan dapat menyesuaikan produk maupun layanan mereka agar lebih cocok dengan ekspektasi konsumen.

Cara Menentukan Target Pasar

  1. Riset Market

Riset market (market research) atau penelitian pasar memainkan peran kunci dalam menentukan target audiens.

Ini melibatkan pengumpulan dan analisis data tentang preferensi konsumen, tren pasar, hingga kompetitor.

Lewat informasi yang diperoleh dari penelitian pasar, perusahaan dapat mengidentifikasi peluang dan menyesuaikan strategi pemasaran mereka sesuai dengan kebutuhan target audiens.

  1. Segmentasi Audiens

Kelompokkan konsumen potensial ke dalam segmen berdasarkan kesamaan karakteristik. Misalnya, mengenali segmen usia tertentu atau kelompok minat khusus.

  1. Pembuatan Buyer Persona

Bangun representasi fiksi konsumen ideal (buyer persona) yang mencakup detail demografis, psikografis, dan perilaku atau kebiasaan pelanggan.

Pendekatan demografis melibatkan analisis karakteristik penduduk, seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, dan lokasi geografis. Konsep ini mengasumsikan bahwa faktor-faktor demografis memainkan peran penting dalam perilaku konsumen.

Sementara itu, pendekatan psikografis fokus pada aspek-aspek seperti kepribadian, nilai, dan gaya hidup.

Sedangkan perilaku konsumen dapat mencakup kecepatan pengambilan keputusan, frekuensi pembelian, kebiasaan sehari-hari, bacaan mereka, siapa influencer yang dianggap paling berpengaruh, hingga bagaimana konsumen berinteraksi dengan media sosial dan platform online.

Gabungan ketiga pendekatan ini memberikan gambaran yang lebih lengkap dan tepat tentang siapa target pasar kita.

  1. Analisis Data Pelanggan

Gunakan data historis pelanggan untuk mengidentifikasi tren dan pola yang dapat membantu menentukan target pasar.

  1. Keterlibatan Tim Penjualan dan Layanan Pelanggan

Seringlah berdiskusi dan meminta masukan dari tim penjualan (sales) serta customer service untuk memvalidasi pemahaman terhadap target pasar.

Studi Kasus: Mengubah Target Pasar, Meningkatkan Keberhasilan

Perusahaan Teknologi Do-Tech

Sebagai perusahaan teknologi yang awalnya berfokus pada konsumen umum, Do-Tech kemudian mencari target pasar baru setelah melihat peluang di pasar pendidikan.

Melalui market research yang mendalam, mereka mengidentifikasi bahwa institusi pendidikan memiliki kebutuhan khusus untuk solusi teknologi yang mendukung pembelajaran jarak jauh.

Langkah-Langkah yang Diambil

  1. Riset Pasar

Melakukan survei dan analisis pasar untuk memahami kebutuhan dan tantangan di sektor pendidikan.

  1. Segmentasi dan Pembuatan Buyer Persona Baru

Mengidentifikasi segmen pendidikan dan menciptakan buyer persona seperti “Pak Budi, 41 tahun, Administrator Pendidikan.”

  1. Pengembangan Produk yang Tepat Sasaran

Mengadaptasi produk mereka untuk lebih sesuai dengan kebutuhan institusi pendidikan, termasuk fitur-fitur yang mendukung pembelajaran jarak jauh.

  1. Strategi Pemasaran Terfokus

Mengubah konten pemasaran agar lebih menyoroti manfaat teknologi Do-Tech dalam konteks pendidikan dan mengarahkannya pada segmen pendidikan.

Dengan transformasi ini, Do-Tech berhasil memperluas pangsa pasar mereka dan meningkatkan keberhasilan produk di sektor pendidikan.

Studi kasus ini menunjukkan bagaimana menentukan target pasar yang tepat dapat membawa perubahan positif dan mengarah pada kesuksesan strategi marketing.

7 Langkah Praktis Membuat Buyer Persona

7 Langkah Praktis Membuat Buyer Persona

Digital Marketing·

Berbicara tentang target audiens, biasanya kita tidak lepas dari aktivitas menyusun buyer persona.

Buyer persona merupakan representasi fiksi dari konsumen ideal yang dibangun berdasarkan data empiris dan karakteristik demografis, psikografis, serta perilaku.

Ini membantu para pebisnis dalam memahami siapa pelanggan potensial mereka, apa yang orang-orang itu butuhkan, dan bagaimana menjangkau mereka secara efektif.

Bagaimana cara membuat buyer persona?

Berikut ini 7 langkah dan panduan praktis yang bisa Anda terapkan!

Langkah-Langkah Membuat Buyer Persona

  1. Mulailah dengan Riset Mendalam

Sebelum Anda menyusun buyer persona, lakukan penelitian mendalam untuk mengumpulkan data yang relevan. Sumber data dapat meliputi survei pelanggan, analisis perilaku online, wawancara, dan data historis pembelian.

Melalui pemahaman yang kuat tentang audiens Anda, Anda dapat membuat buyer persona yang lebih akurat.

  1. Identifikasi Segmen Pelanggan

Pisahkan pelanggan Anda ke dalam segmen berdasarkan karakteristik umum seperti demografi, psikografi, dan perilaku atau kebiasaan.

Hal ini membantu Anda menyusun buyer persona yang lebih spesifik dan terfokus.

  1. Penciptaan Profil Detail

Setelah mengidentifikasi segmen, mulailah membuat profil buyer persona yang detail. Profil ini harus mencakup nama, foto, usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan informasi demografis lainnya.

Buyer persona bukan hanya tentang statistik, ini tentang menciptakan karakter yang hidup.

  1. Tinjau Psikografi dan Preferensi

Pahami nilai-nilai, minat, dan preferensi konsumen.

Apakah mereka lebih suka berbelanja secara online atau offline? Apakah mereka lebih mementingkan kualitas atau harga? Tinjau psikografi untuk memahami bagaimana mereka memandang dunia dan apa yang menjadi prioritas dalam hidup mereka.

  1. Identifikasi Tantangan dan Tujuan

Apa yang menjadi tantangan utama bagi konsumen Anda? Apa tujuan dan aspirasi mereka?

Identifikasi tantangan dan tujuan ini akan membantu Anda menyusun pesan pemasaran yang lebih tepat sasaran serta menghadirkan produk atau layanan yang lebih sesuai.

  1. Gambarkan Perilaku Pembelian

Gambarkan langkah-langkah yang diambil buyer persona selama proses pembelian. Mulai dari menyadari kebutuhan hingga mengambil keputusan pembelian.

Pemahaman yang mendalam tentang perilaku pembelian akan memudahkan Anda menyusun strategi pemasaran yang sesuai dengan setiap tahapan.

  1. Validasi dengan Tim Penjualan dan Layanan Customer

Sebelum menganggap buyer persona selesai, dapatkan umpan balik dari tim penjualan dan layanan pelanggan.

Tim ini memiliki wawasan praktis yang berharga tentang pelanggan. Langkah validasi juga memastikan bahwa buyer persona sesuai dengan realitas lapangan.

Contoh Kasus: Membuat Buyer Persona yang Sukses

  1. Perusahaan Fashion Online XYZ

Buyer Persona: Ratna, Profesional Muda dan Trendy

  • Demografi: Wanita, usia 28, bekerja di bidang pemasaran.
  • Psikografi: Aktif di media sosial, selalu mencari tren fashion terbaru.
  • Perilaku Pembelian: Suka berbelanja secara online, tertarik pada merek yang peduli lingkungan.

Langkah yang Diambil

  • Membuat kampanye (campaign) pemasaran sosial yang menggambarkan gaya hidup dan tren fashion terbaru.
  • Menyoroti keberlanjutan dan tanggung jawab sosial brand untuk menarik perhatian Ratna.
  • Menyesuaikan pengalaman belanja online untuk memudahkan pencarian dan pembelian produk.

  1. Perusahaan Jasa Travel Umroh ABC

Buyer Persona: Aisyah, Calon Jamaah Umroh yang Penuh Antusias

  1. Identifikasi Demografi
  • Usia: 45 tahun
  • Jenis Kelamin: Perempuan
  • Pendidikan: Sarjana
  • Pekerjaan: Pengusaha
  1. Psikografi dan Preferensi
  • Agama: Islam
  • Minat: Kegiatan keagamaan, belajar lebih dalam tentang sejarah Islam
  • Preferensi: Memilih jasa travel umroh yang memberikan pengalaman keagamaan yang mendalam.
  1. Tantangan dan Tujuan
  • Tantangan: Kurangnya pengetahuan tentang rute perjalanan umroh, ingin menjalankan ibadah dengan tenang tanpa stres logistik.
  • Tujuan: Mengalami momen spiritual yang mendalam, menjalankan ibadah umroh dengan khusyuk, dan memiliki pengalaman berharga.
  1. Perilaku Pembelian
  • Mencari informasi umroh melalui media sosial, forum online, dan referensi dari teman seiman.
  • Keputusan pembelian dipengaruhi oleh reputasi agen umroh, pelayanan yang ramah, dan paket yang mencakup layanan terbaik.
  1. Pengalaman Umroh Sebelumnya
  • Belum pernah melaksanakan umroh sebelumnya.
  • Memiliki ekspektasi untuk mendapatkan pengalaman yang tidak hanya fokus pada aspek logistik tetapi juga memberikan nuansa spiritual yang kuat.
  1. Pemanfaatan Teknologi
  • Aktif menggunakan media sosial dan platform online untuk mendapatkan informasi dan berbagi pengalaman.

Langkah yang Diambil

  • Membuat kampanye pemasaran yang menekankan pengalaman spiritual, kenyamanan, dan ketenangan bagi calon jamaah seperti Aisyah.
  • Menyediakan informasi rinci tentang rute perjalanan, prosedur umroh, dan panduan langkah-demi-langkah untuk membantu Aisyah merencanakan perjalanan dengan lebih baik.
  • Menawarkan paket yang tidak hanya mencakup aspek logistik tetapi juga program keagamaan yang terstruktur untuk memenuhi tujuan spiritual Aisyah.
  • Menciptakan tim layanan pelanggan yang dapat memberikan informasi secara personal, membantu menjawab pertanyaan Aisyah, dan memberikan dukungan sepanjang proses umroh.
  • Terlibat aktif di media sosial dengan membagikan cerita sukses calon jamaah sebelumnya, testimoni, dan informasi bermanfaat tentang umroh.

Dua studi kasus di atas menunjukkan bagaimana buyer persona dapat membimbing keputusan strategis yang memberikan dampak positif pada keterlibatan pelanggan.